ในกระบวนการการขาย เรามักจะได้ยินพนักงานขายกล่าวว่าสินค้าที่ขายนั้นไม่สอดคล้องต่อความต้องการของลูกค้า และนี่คือสาเหตุหลักที่ทำให้ยอดขายไม่เป็นไปตามเป้าที่ตั้งไว้ อย่างไรก็ตาม เราพบว่าแท้จริงแล้วสินค้าเหล่านั้นถูกคิดค้นมาเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้มากกว่าที่คิดไว้ แล้วเหตุใดลูกค้าจึงมองหาสินค้าใหม่เพื่อทดแทนสินค้าเดิม จากที่อื่นๆ และพนักงานขายควรจะมีส่วนร่วมในส่วนใดบ้างของกระบวนการการขาย

ข้อมูลตอบกลับจากลูกค้า เป็นเครื่องมือที่สำคัญสำหรับพนักงานขาย ในการพัฒนาความสามารถในการขายให้สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างดี เนื่องจากความพอใจของลูกค้าถือเป็นสิ่งสำคัญในกระบวนการการขาย

ในความเป็นจริง ลูกค้าส่วนใหญ่ก็ไม่มั่นใจว่า จริงๆ แล้วอะไรคือความต้องการที่แท้จริง โดยส่วนใหญ่จะเชื่อในคำแนะนำของพนักงานขาย ซึ่งเครื่องมือนี้จะช่วยพนักงานขายในการทบทวนขั้นตอนการขายเพื่อสร้างให้ลูกค้าเกิดความตื่นเต้นในสินค้าที่นำเสนอ และเกิดความต้องการที่จะซื้อ

กระบวนการการขายทุกขั้นตอนไม่ได้ขึ้นอยู่กับทักษะการโน้มน้าวของพนักงานขาย แต่ขึ้นอยู่กับความสามารถในการตั้งคำถาม การสอบถาม และเข้าใจถึงความต้องการของลูกค้า

ตัวอย่างเช่น การตรวจวินิจฉัยโรคของแพทย์ ถ้าเราทำความเข้าใจถึงขั้นตอนการสื่อสารระหว่างแพทย์และคนไข้ จะทำให้เราเข้าใจในการใช้ประโยชน์จากข้อมูลตอบกลับจากลูกค้าได้ง่ายยิ่งขึ้น

แพทย์จะไม่เขียนใบสั่งยาในขณะที่คนไข้เดินเข้ามาภายในสถานพยาบาล แต่จะตรวจวินิจฉัยก่อนเพื่อหาโรคที่เกิดขึ้น หลังจากนั้น จึงเขียนใบสั่งยา ด้วยวิธีนี้ คนไข้จะเชื่อฟังและทำตามคำสั่งแพทย์อย่างเคร่งครัด

ในขณะเดียวกัน แพทย์มักตั้งคำถามถึงอาการของคนไข้ เช่นเดียวกัน พนักงานขายควรจะตั้งคำถามเพื่อให้เข้าใจถึงความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า

ข้อแนะนำเกี่ยวกับคำถามของพนักงานขาย ที่ควรจะสอบถามลูกค้า คือควรจะตั้งคำถามให้ลึกถึงรายละเอียด ที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่พึงพอใจ หรือยากลำบากในการใช้งานระบบปรับอากาศ และนั่นคือวิธีการช่วยลูกค้าและนำไปจนถึงการสรุปวิเคราะห์ว่าทำไมลูกค้าถึงควรใช้สินค้าของเรา

ข้อมูลตอบกลับจากลูกค้าจะมีส่วนช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น และทำให้ลูกค้ารู้สึกพอใจในความใส่ใจของบริษัท ที่คำนึงถึงความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก

ท้ายสุดนี้ พนักงานขายที่ดีควรเป็นที่ปรึกษาที่ดีให้แก่ลูกค้า ไม่ใช่พนักงานที่ขายสินค้าได้เท่านั้น